Wenn Interessenten es ganz genau wissen wollen
Wer zum ersten Mal eine Immobilie verkauft, kann schnell unvorbereitet in eine unangenehme Situation gelangen. Etwa dann, wenn Interessenten zu neugierige Fragen stellen. Dagegen hilft es, sich zu überlegen, welche Fragen es bei telefonischen Anfragen und Besichtigungen geben kann und sich die Antworten zu überlegen. So sagen Sie nichts, was Sie später bereuen.
Fragen wird es bei Kaufinteresse immer geben. Zum einen will man sich ein möglichst genaues Bild von der Immobilie machen. Zum anderen ist es für die naheliegendste Art, mit Ihnen als Verkäufer ins Gespräch zu kommen. Doch es gibt Fragen, bei denen besondere Vorsicht geboten ist.
Fragen am Telefon oder per E-Mail
Es ist ratsam, bei Fragen wie „Wohnen Sie aktuell noch in der Immobilie?“ am Telefon oder in E-Mails zurückhaltend zu sein. Denn nicht nur Interessenten, sondern auch zum Beispiel Einbrecher haben Zugriff auf die Kontaktadressen aus Immobilieninseraten – und sie nutzen sie gerne, um leerstehende Immobilien ausfindig zu machen. Wenn ein vermeintlicher Interessent darüber hinaus versucht, Sie in ein Gespräch über Ihre Lebenssituation zu verwickeln, sollten die Alarmglocken schrillen. Wichtig ist es deshalb auch, die genaue Adresse der Immobilie nicht gleich beim ersten Anruf herauszugeben. Sondern erst, nachdem Sie sich überzeugt haben, dass es sich um einen echten Interessenten handelt.
„Indiskrete“ Fragen
Bei Besichtigungen kann es Fragen geben, die den Verkäufer in Verlegenheit bringen. Das Spektrum solcher Fragen reicht von „Warum wollen Sie denn dieses wunderschöne Haus verkaufen?“ bis hin zu „Hat Sie der Straßenlärm hier im Schlafzimmer nicht verrückt gemacht?“. Dahinter steckt meist nur eine spontane Gefühlsregung des Interessenten, nicht etwa die Absicht, versteckte Mängel der Immobilie aufzudecken. Aber der Verkäufer kann sich schnell genötigt fühlen, mehr Auskunft über seine private Situation zu geben, als er eigentlich vorhatte. Sinnvoll ist es auch hier, sich auf solche Fragen im Voraus einzustellen. Es ist zum Beispiel legitim, einfach auf „private Gründe“ zu verweisen. Damit teilen Sie Interessenten höflich mit, dass Sie nicht über Ihr Verkaufsmotiv sprechen möchten. Geht es um Nachteile der Immobilie, können Sie entweder ganz ehrlich von Ihren Erfahrungen erzählen oder aber einfach bestätigen, dass es sich um einen Nachteil handelt. Denn schließlich ist keine Immobilie perfekt, und das wissen die Interessenten auch sehr genau.
Gezielte Fragen nach Mängeln
Wenn gezielt nach Mängeln der Immobilie gefragt wird, lassen Sie sich keinesfalls dazu verleiten, diese zu verschweigen. Im Gegenteil: auch ohne solche Fragen sind Sie gesetzlich dazu verpflichtet, Kaufinteressenten über nicht sofort ersichtliche Mängel aufzuklären. Andernfalls können Sie auch nach Abschluss des Kaufvertrages noch für Mängel haftbar gemacht und mit Regressansprüchen konfrontiert werden. Ein offener Umgang mit Mängeln bei der Besichtigung, verbunden mit dem Hinweis, dass diese Mängel bereits in Ihrem Angebotspreis berücksichtigt wurden, verschafft Ihnen später in den Preisverhandlungen eine bessere Position
Eine gute Vorbereitung ist also hilfreich. Noch besser ist es allerdings, die Durchführung von Besichtigungen gleich einem Profi-Makler zu überlassen. Das ist nicht nur deshalb vorteilhaft, weil ein Makler dank seiner Erfahrung Interessentenfragen richtig einzuordnen und in Ihrem Sinne zielführend zu beantworten weiß, sondern auch, weil er in der Besichtigungssituation emotional unbelastet ist.
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Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.
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Über den Autor
Harry Mohr
Immobilienmakler (IHK)Harry Mohr, Autor dieses Artikels
