Beim Immobilienverkauf Emotionen besser aus dem Spiel lassen
Sich von der liebgewonnenen Immobilie zu trennen, ist für viele nicht leicht. Emotionen führen häufig dazu, dass der Wert der Immobilie unrealistisch eingeschätzt wird oder es schwer fällt, bei Preisverhandlungen neutral und sachlich zu bleiben. Nur wer darauf vorbereitet ist, kann souverän und erfolgreich verhandeln.
Erfahrene Profimakler kennen das Problem, wenn Interessenten den Geschmack des Verkäufers mit Aussagen wie „Die Tapeten und Fliesen sind kitschig und die Küche im Landhausstil geht gar nicht mehr“ negativ beurteilen. Damit wird die Immobilie für dringend renovierungsbedürftig erklärt und dieser angebliche zusätzliche Aufwand soll dazu dienen, den Verkaufspreis zu drücken. Hier angemessen zu reagieren, fällt vielen Immobilienverkäufern verständlicherweise schwer.
Da derartige Besichtigungstermine in der Regel selten erfolgversprechend sind, empfehlen Immobilienprofis Emotionen beim Immobilienverkauf komplett aus dem Spiel zu lassen. Dazu ist eine gute Vorbereitung notwendig. Wer dann gelassen auf solche Bemerkungen reagiert, kann Verkaufsgespräche souverän führen und argumentieren, warum der Angebotspreis angemessen ist.
Der Profimakler weiß, wie es geht
Durch seine langjährige Erfahrung weiß ein Profimakler, wie man solche Gespräche führt. Er kennt fast alle Einwände von Interessenten und selbst auf die, die er nicht kennt, kann er angemessen reagieren. Der Profimakler weiß, wie er Argumente von Interessenten entkräftet, ohne diese zu vergraulen.
Auf die Bemerkung „der Preis ist völlig inakzeptabel“ reagiert der Profimakler zum Beispiel mit: „Wie kommen Sie darauf? Der Wert der Immobilie ist professionell ermittelt.“ Wenn der Interessent dann argumentiert, er habe günstigere vergleichbare Immobilien gesehen, kann der Makler durch seine Marktkenntnis am besten beurteilen, wie vergleichbar eine Immobilie ist oder deren Ausstattung und Zustand sind.
Flexibilität gefragt
Möchten Eigentümer ihre Preisvorstellungen durchsetzen, kann es sinnvoll sein, in anderen Bereichen flexibel zu sein. Zum Beispiel könnten Verkäufer den Interessenten vorschlagen, entsprechende Einbauten zu entfernen. Eine andere Möglichkeit wäre auch, beim Übergabe- oder Zahlungstermin flexibel zu sein. Ein Profimakler sorgt durch seine Unparteilichkeit für Ausgleich zwischen beiden Parteien.
Zu welchem Ergebnis die Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer führen, ist zu einem großen Teil davon abhängig, wie sachlich beide Seiten argumentieren. Oft führen Emotionen zu Entscheidungen, die hinterher bereut werden. Verkäufer, die gelassen und selbstbewusst in Verhandlungen gehen, weil sie wissen, dass der Wert der Immobilie professionell ermittelt wurde, und sie auf mögliche Einwände von Kaufinteressenten vorbereitet sind, haben gute Chancen, ihre Preisvorstellungen umzusetzen.
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Hinweise
In diesem Text wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei ausdrücklich mitgemeint, soweit es für die Aussage erforderlich ist.
Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.
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Über den Autor
Harry Mohr
Immobilienmakler (IHK)Harry Mohr, Autor dieses Artikels
