Mängel offen kommunizieren – und Preisvorstellungen durchsetzen
Immobilien ohne Mängel gibt es meist nicht. Zum Problem für den Verkäufer wird ein Mangel aber gerade dann, wenn versucht wird, ihn zu verstecken oder herunterzuspielen. Denn damit liefern Sie Kaufinteressenten einen willkommenen Vorwand, um den Preis nach unten zu verhandeln. Die bessere Taktik: Sprechen Sie bei der Besichtigung und auch schon im Exposé alles offen an, was an Ihrer Immobilie als Nachteil wahrgenommen werden könnte und dass Ihr Angebotspreis diese Mängel berücksichtigt.
Beruht der Angebotspreis lediglich auf Ihrem Bauchgefühl oder auf den Ergebnissen eines Preisrechners im Internet, wirkt das nicht überzeugend. Sie sollten den Verkaufspreis anhand einer professionellen Wertermittlung bestimmen lassen, in der die die eventuellen Mängel des Objekts gleich mit einfließen.
Mängel verschweigen? Ein Fehler!
Für einen Profimakler beginnt die Vermarktung einer Immobilie immer mit einer sorgfältigen Wertermittlung vor Ort, unter Berücksichtigung aller individuellen Merkmale. Schon dadurch bewahrt er Sie vor einem Fehler, der Privatverkäufern leicht zum Verhängnis werden kann: Es wird versucht, einen höheren Preis zu erzielen, indem Mängel nicht ausdrücklich erwähnt werden und die Immobilie besser dargestellt wird als sie ist. So wird der vorbeirauschende Straßenverkehr schnell zur „optimalen Verkehrsanbindung“ angepriesen. Für Interessenten geht es beim Kauf einer Immobilie um viel Geld und sie wissen oft sehr genau, worauf sie bei einer Besichtigung achten müssen. Wenn sie dabei den Eindruck bekommen, dass der Verkäufer etwas versteckt oder beschönigt, halten sie schnell den Preis für überzogen. Entweder ziehen sie sich dann ganz vom Kauf zurück oder sie beginnen regelrecht, nach Mängeln zu suchen, mit denen sie in Preisverhandlungen argumentieren können. So können Sie als Verkäufer leicht in die Enge getrieben werden statt sich mit Ihrer Preisvorstellung durchzusetzen.
Mängel klar benennen und Zielgruppe identifizieren
Werden Mängel dagegen offen kommuniziert, können sie vom Kaufinteressenten nicht mehr als Argument benutzt werden, um den Preis nach unten zu drücken. Ihr Angebotspreis ist das Ergebnis einer sorgfältigen Wertermittlung und berücksichtigt bereits diese Mängel. Also soll und muss auch ein potenzieller Käufer alles darüber wissen – er wird Ihre Immobilie ohnehin mit äußerst kritischem Blick prüfen. Andererseits ist es auch ganz unterschiedlich, welche Mängel oder Nachteile für welche Interessenten überhaupt ein Problem sind. Eine fehlende Garage kann zum Beispiel für einen passionierten Autobesitzer ein Ausschlusskriterium sein, für andere spielt sie dagegen gar keine Rolle. Ein Handwerker, der vielleicht ohnehin einiges an der Immobilie verändern will, wird mit reparaturbedürftigen Kleinigkeiten gut leben können, bei denen andere Interessenten hohe Zusatzkosten befürchten. Durch einen offenen Umgang mit Mängeln finden Sie somit auch am schnellsten die passende Zielgruppe, für die Ihre Immobilie wirklich infrage kommt. Ein erfahrener Makler hilft Ihnen, bei der Kommunikation von Mängeln genau den richtigen Ton zu treffen.
Haben Sie weitere Fragen zur strategischen Kommunikation mit Interessenten und zur Vermarktung Ihrer Immobilie? Dann fragen Sie uns! Wir beraten Sie gern!
Weitere Informationen finden Sie hier:
https://www.zeit.de/wirtschaft/2021-03/immobilien-renovierungskosten-wohnungen-kaeufer-schadenserstz
https://www.mdr.de/ratgeber/recht/bundesgerichtshof-mehr-rechte-kaeufer-immobilien-maengel-100.html
Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.
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Über den Autor
Harry Mohr
Immobilienmakler (IHK)Harry Mohr, Autor dieses Artikels
